Узнаваемость бренда — новая валюта или можно привлечь клиентов, «оттянув» их от конкурентов? Разбираемся.
Все, кто строит бизнес по стратегии «Голубого океана», выводя на рынок абсолютно новый товар, согласятся, что на старте, когда спрос еще не сформирован, воронка продаж покрывается пылью. Аудитория еще не знает о существовании новинки и нужен мощный пласт медийной рекламы, продающий сайт, контент-маркетинг и яркие демонстрации того, как продукт решает проблему пользователя. Кажется, гораздо проще в этом плане тем, кто приходит на рынок позже. Товар уже известен, аудитория его распробовала, спрос есть — запускай рекламу по конкурентным запросам, будь громче, ярче и смелее, чем другие представители рынка, выделись стоимостью, упаковкой, сервисом, и клиенты придут сами. Так ли это? Частично да.
Аудиторию любого бренда можно разделить на 3 сегмента: критики (не любят бренд), адвокаты (лояльные клиенты) и нейтральные (им все равно). При таком положении «переманить» к себе критиков и нейтральных клиентов не составит труда.
Возьмем банальный пример мебельной компании, которая только появилась на рынке. Для того, чтобы привлечь клиентов в этом случае мы разрабатываем сайт, прорабатываем специальные предложения на основе конкурентного анализа, настраиваем веб-аналитику, формируем семантическое ядро и подключаем контекстную рекламу. В том числе, разумеется, и по конкурентным запросам. Каких результатов можно будет добиться при таком сценарии?
Пользователи будут искать товарную категорию или компании конкурентов, и уже в первые 3 дня пойдет трафик на сайт и появятся целевые обращения. По итогам месяца можно будет прогнозировать объем и стоимость лидов на следующий период, рассчитывать ДРР и ROMI и радоваться результатам. Казалось бы, жизнь удалась.
А что, если в какой-то момент перестать гнать платный трафик? Да, останется часть лояльной аудитории, которая запомнит бренд и вернется за покупкой, но каковы шансы, что новая мебель понадобится так скоро? Глобально же произойдет резкая просадка по трафику на сайт, и отдел продаж быстро заскучает без лидов и продаж. Чтобы этого избежать, нужно создать устойчивую узнаваемость бренда. Такую, чтобы даже пользователи, которым прямо сейчас не нужен ваш товар, знали о компании и при возникшей необходимости первым же делом обратились к вам. Мы рекомендуем использовать для этого медийную рекламу, контент-маркетинг, работу с социальными сетями, SEO-продвижение и другие имиджевые инструменты. Вкладывая ресурсы в повышение узнаваемости, вы работаете на перспективу и закрепляете позиции компании на рынке. Да, это не принесет мгновенные продажи, но их количество с каждым месяцем будет расти все больше, даже при отсутствии платных источников трафика.
Кроме того, привлекая исключительно аудиторию конкурентов, вы сильно сужаете круг потенциальных клиентов. Даже при наличии более выгодного предложения только часть смельчаков доверится новой компании «без имени и репутации». Остальные пойдут искать информацию в сети и, не найдя ничего, предпочтут переплатить, чем экспериментировать.
Мы используем файлы cookie, чтобы обеспечить вам максимальное удобство на нашем веб-сайте
