Отделы маркетинга и продаж как настоящие братья близнецы: жить поодиночке не могут, но ответственность за «пакости» всегда скидывают на другого. В действительности же, чтобы разобраться, кто виноват и что делать, нужно рассмотреть несколько вариантов:
1. E-commerce
Если вы продаете товары исключительно с помощью маркетплейсов, проблема решена: отдел продаж можно в принципе не содержать. Все их хлопоты берут на себя электронные площадки, а цель бизнеса — сделать так, чтобы выделиться в товарной категории. Здесь как раз в игру вступает отдел маркетинга. Чем лучше будет продумана и реализована стратегия, тем выше будет узнаваемость бренда. А дальше дело за алгоритмами маркетплейсов: чем популярнее карточка товара, тем выше она выводится в товарной категории, и лучше продается товар.
2. В2В компании, сфера услуг и бизнес с высоким средним чеком.
Здесь без отдела продаж не обойтись, ведь, какой бы ни был маркетинг, он максимум сформирует имидж и узнаваемость, а также приведет пользователя на ваш сайт или в отдел продаж. Дальше дело за менеджерами: именно их оперативность, уровень квалификации и качество обработки заявки/заказа определят финальное решение пользователя. Да, при сильном маркетинге будет часть аудитории, которая купит «не глядя», доверившись репутации, но её процент никогда не достигнет 100.
Но и один отдел продаж здесь не справится. Без маркетинговой поддержки клиентам просто неоткуда будет узнать о вас. Поэтому идеальной будет следующая связка: маркетологи приводят лиды (потенциально заинтересованных пользователей), которые менеджеры по продажам обрабатывают и конвертируют в клиентов.
3. Офлайн точки продаж (массмаркет)
Если ваш бизнес представлен офлайн точкой продаж, где реализуется недорогая (массовая) продукция, продавцы там важны как никогда. В этом случае гораздо меньше доля аудитории, которая готова купить только потому что отдел маркетинга постарался. Да, маркетологи и грамотные коммуникации обеспечат часть входящего трафика, но нельзя недооценивать и «случайных» посетителей, которые проходили мимо. Порой их бывает даже больше, чем тех, кто приходит целенаправленно. В работе с таким сегментом аудитории не важно, что вы транслируете в медиапространстве, и какой формируете имидж, более значимо — какое обслуживание предлагаете посетителю по факту.
Если у вас сеть магазинов по городу или стране или ваш товар специфический и необычный, то отдел маркетинга должен быть верным другом продавцам, а если вы открыли одну точку продаж «у дома», можно даже обойтись без него.
Напоследок мы спросили у наших маркетологов: "маркетинг = продажа?" И вот что они ответили:
— Ну как равно… Маркетинг — это компонент продажи, так скажем, предпродажный двигатель.
— Конечно, а для его ещё он нужен? Да, в процессе продаж задействованы отдельные сотрудники, но с помощью маркетинговых активностей аудитория знакомится с продуктом и его преимуществами — это «завлекает»
— Маркетинг — это наращивание капитала: материального (продажа) и нематериального, будь то рост узнаваемости и медийности, имидж, репутация, социальное одобрение и пр.
Так, даже у наших сотрудников мнения разделились. А вы как считаете? Обсуждаем сегодня этот вопрос в Telegram-канале: дискуссии приветствуются!
Мы используем файлы cookie, чтобы обеспечить вам максимальное удобство на нашем веб-сайте
